立夏過(guò)后的湖北黃岡，溫度漸暖。對(duì)于湖北名羊公司董事長(zhǎng)劉錦秀來(lái)說(shuō)，也正是忙碌時(shí)節(jié)，她正開發(fā)燒烤季的新產(chǎn)品、對(duì)接網(wǎng)商的新項(xiàng)目、規(guī)劃冰鮮羊肉的新渠道……一件接著一件干，一天一個(gè)新氣象。這位湖北遠(yuǎn)近聞名的“牧羊女”，曾經(jīng)用勤奮為鄉(xiāng)親們鋪就了脫貧致富路，如今，她正在用智慧為鄉(xiāng)村振興開拓產(chǎn)業(yè)發(fā)展路。

劉錦繡的黑山羊

脫貧攻堅(jiān)后的“困惑”

劉錦秀出生在湖北黃岡市羅田縣三里畈鎮(zhèn)黃土坳村，土生土長(zhǎng)的她對(duì)貧困有著切身的體會(huì)，更對(duì)改變命運(yùn)、擺脫貧窮有著強(qiáng)烈的愿望。十幾歲時(shí)，她就外出謀求生計(jì)。一路走來(lái)，歷經(jīng)艱辛，她從打工妹變身為小老板。生活的變化并未磨滅她對(duì)家鄉(xiāng)的牽掛，也并未打消她心中的夢(mèng)想。2003年已經(jīng)有了一家物流公司的她返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，購(gòu)買了47只種羊，從此開始了她的養(yǎng)羊事業(yè)，也走上了改變家鄉(xiāng)面貌的脫貧路。

18年過(guò)去了，從無(wú)到有，從小到大，劉錦繡的養(yǎng)羊夢(mèng)一步步變成現(xiàn)實(shí)，羅田縣目前存欄黑山羊28萬(wàn)多只，累計(jì)帶動(dòng)175個(gè)貧困村、8000多農(nóng)戶脫貧致富，“錦繡羊”的品牌在各大餐飲酒店聲名鵲起，名羊農(nóng)業(yè)科技有限公司銷售額達(dá)到一億多元，而她，也成為遠(yuǎn)近聞名的“大別山養(yǎng)羊女”，當(dāng)選十二屆、十三屆全國(guó)人大代表、全國(guó)“三八紅旗手”、全國(guó)青聯(lián)常委，并榮獲2017年“全國(guó)脫貧攻堅(jiān)奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

面對(duì)榮譽(yù)，劉錦秀有著成功的喜悅，也有著深深的憂慮。黑山羊幫著鄉(xiāng)親們脫了貧、致了富，主要?dú)w功于脫貧攻堅(jiān)政策的大力支持和規(guī)模擴(kuò)張的效應(yīng)，目前的銷售渠道主要針對(duì)餐飲酒店，冷凍羊肉供貨量大、出貨快，但同時(shí)也存在著賬期長(zhǎng)、利潤(rùn)低的問(wèn)題。面對(duì)著瞬息萬(wàn)變的客戶需求和優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這條路能走多遠(yuǎn)？如何讓鄉(xiāng)親們不返貧？如何讓更多的人一起致富？劉錦繡開始了黑山羊轉(zhuǎn)型升級(jí)的新嘗試，做團(tuán)購(gòu)、做羊肉餅、做羊湯……但始終沒(méi)能找到一條可持續(xù)的發(fā)展路子。

2018年在湖北省政府組織的一次對(duì)接會(huì)上，劉錦秀迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。她結(jié)識(shí)了電商的朋友，通過(guò)深入交流溝通，品牌化、鏈條化、產(chǎn)業(yè)化的模式在她的腦海里慢慢形成。從冷凍肉升級(jí)為冰鮮肉，從羊肉供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為零售商，她要把大別山黑山羊“進(jìn)化”成湖北的地標(biāo)名片。

二次創(chuàng)業(yè)中的轉(zhuǎn)型

劉錦秀是個(gè)說(shuō)干就干的人，但這次她猶豫了：身后有成千上萬(wàn)的農(nóng)戶在看著她這只“領(lǐng)頭羊”，這次轉(zhuǎn)型關(guān)系到企業(yè)的生存，更關(guān)系到脫貧戶的生計(jì)。她翻來(lái)覆去的算賬。湖北人有喝羊湯的習(xí)慣，市場(chǎng)需求巨大。黃岡離武漢只有100多公里，黑山羊要做產(chǎn)地直供的鮮品，品質(zhì)絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。關(guān)鍵在于生產(chǎn)線、包裝車間的食品安全關(guān)口能不能把牢，升級(jí)生產(chǎn)線、改造廠房、上新設(shè)備等等，至少需要上百萬(wàn)的投資，這不是一筆小錢。找其他工廠代加工，投入小，見(jiàn)效快，不如先試試水？

還在猶豫中，電商采購(gòu)經(jīng)理張亮帶著同事到黃岡的黑山羊基地做公益，與劉錦秀進(jìn)行了一次深入的討論，讓她吃了一顆定心丸。

張亮坐在山坡上給劉錦秀算了一筆賬：“如果找加工廠代加工，我可以給你介紹現(xiàn)成的合作方，但是運(yùn)輸費(fèi)、加工費(fèi)、多環(huán)節(jié)的損耗、這些都會(huì)讓成本增加20％以上；生鮮商品的加工環(huán)節(jié)不在自己控制中，食品安全隱患怎么解決，萬(wàn)一出了問(wèn)題，牌子就砸了。引進(jìn)新的生產(chǎn)線，做出新產(chǎn)品，我們電商公司也不只武漢二十幾家店，全國(guó)都是市場(chǎng)，還有其他銷售渠道，投入大，產(chǎn)出也能看得到。”

劉錦秀看著滿山的黑山羊，想到自己十多年來(lái)好不容易立起來(lái)的口碑，下定決心引進(jìn)生產(chǎn)線，進(jìn)軍新零售，打造新品牌。

公司先后投入100多萬(wàn)元資金，改造了生產(chǎn)車間，引入食品級(jí)別的冰鮮羊肉生產(chǎn)線和氣調(diào)設(shè)備，開始生產(chǎn)冰鮮羊肉。劉錦秀多方聯(lián)系，選擇了一家電商作為主平臺(tái)，構(gòu)建了直通普通市民的銷售渠道，還在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷策略等方面不斷學(xué)習(xí)，對(duì)“錦繡羊”進(jìn)行新零售、數(shù)字化改造。

從最早上市只有幾款商品，到包括羊排、羊腿、羊蝎子、羊肉串等十多種冷鮮商品，湖北名羊與電商共同開發(fā)，一步步打磨商品價(jià)值，把精細(xì)化的商品提供給更多消費(fèi)者。

“錦繡羊”的品質(zhì)再次被市場(chǎng)認(rèn)可，被普通消費(fèi)者接受。不僅在這家電商銷售額直線上漲，其他的商場(chǎng)、超市也慕名而來(lái)，多家電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)接蹱而至。到2020年底，冰鮮羊肉已經(jīng)占據(jù)公司全年銷售額的1/5，名羊公司迅速成長(zhǎng)湖北最大的冰鮮羊肉生產(chǎn)企業(yè)。

劉錦秀長(zhǎng)出了一口氣，為自己當(dāng)時(shí)的決心感到欣慰?？梢韵胂?，如果沒(méi)有這次轉(zhuǎn)型升級(jí)，沒(méi)有新零售的支撐，在新冠疫情爆發(fā)期間，公司將面臨多么大的困難。當(dāng)時(shí)，占公司銷售渠道一半以上的餐飲全部停業(yè)，為過(guò)年銷售高峰準(zhǔn)備好的存貨全部積壓。新零售為公司開辟了一個(gè)新天地，在家隔離的武漢人民，從前去店里吃羊湯，現(xiàn)在換成在家吃。疫情期間，通過(guò)電商的銷量是前一年同期的三四倍。而名羊公司則在轉(zhuǎn)型中規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值提升和品牌重造。

產(chǎn)業(yè)振興里的實(shí)干

通過(guò)電商，“錦繡羊”在大眾消費(fèi)領(lǐng)域有了很好的知名度。品牌打響的同時(shí)，劉錦繡又在考慮，怎么去貼近消費(fèi)者，做出新商品，作大產(chǎn)業(yè)鏈。與酒店、餐飲渠道只需要白條羊這一種單品不同，做零售則需要根據(jù)季節(jié)、消費(fèi)者需求來(lái)豐富和完善自己的產(chǎn)品。

“以前我們是生產(chǎn)什么，餐飲渠道接受什么；現(xiàn)在消費(fèi)者需要什么，我們就做什么，我們跟消費(fèi)者有‘對(duì)話’的?！眲㈠\秀始終把產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)開放作為最重要的兩端，始終把零售看成是公司與消費(fèi)者的直接對(duì)話。

零售市場(chǎng)打開了，羊肉生意火爆了，公司生產(chǎn)周期以前的半年延長(zhǎng)到現(xiàn)在的10個(gè)月，產(chǎn)品越來(lái)越豐富，產(chǎn)業(yè)鏈條越來(lái)越長(zhǎng)。公司目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、渠道也同步進(jìn)行了重造，內(nèi)部管理向著現(xiàn)代企業(yè)升級(jí)，市場(chǎng)營(yíng)銷向著新業(yè)態(tài)提升，大家干勁十足，力求把產(chǎn)品開發(fā)、銷售、售后做到精益求精。

劉錦秀和她的團(tuán)隊(duì)會(huì)經(jīng)常與電商一起碰頭，形成很多新的思路和想法。然后付之行動(dòng)，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品的多元化研發(fā)。最近開始在規(guī)劃夏季商品，名羊公司會(huì)更新羊肉串、法式小切等適合燒烤季的商品。

4月，大別山第一家盒馬村在名羊公司的養(yǎng)殖基地羅田縣黃岡廟村豎起了牌子；5月，大別山黑山羊就將送到全國(guó)消費(fèi)者的餐桌。他們還準(zhǔn)備和電商一起開發(fā)半成品、預(yù)制品，準(zhǔn)備銷售自己的餐飲品牌一碗羊湯……

從以前養(yǎng)羊、育種、到賣冷凍羊肉，供給餐飲渠道到現(xiàn)在做“錦繡羊”、做冰鮮羊肉品牌，劉錦秀帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們走過(guò)了脫貧攻堅(jiān)的爬坡路，正在走產(chǎn)業(yè)升級(jí)的轉(zhuǎn)型路，而她心中還有更寬廣闊的產(chǎn)業(yè)路。她要把大別山黑山羊，培育成象小龍蝦、藕帶、洪湖藕一樣的特色農(nóng)產(chǎn)品，從湖北走向全國(guó)，從車間走向餐桌。她要帶動(dòng)更多的鄉(xiāng)親們一起致富，一起發(fā)展錦繡羊產(chǎn)業(yè)，一起迎接更加美好幸福的新生活。（王紫）