“江蘇最有名的水產(chǎn)之一大閘蟹，也是‘散裝’的?！庇浾咴诙兑舸箝l蟹直播間里，看到有網(wǎng)友如此調(diào)侃。江蘇本就是魚米之鄉(xiāng)，幾乎每個地方都有湖區(qū)和螃蟹養(yǎng)殖，陽澄湖、固城湖、溱湖、駱馬湖、洪澤湖……

但受高溫影響，今年大閘蟹成熟季推后，錯過了中秋及國慶的黃金賞味期，這給蟹農(nóng)和蟹商帶來了巨大挑戰(zhàn)。眼下正值“雙11”，母蟹黃滿腸肥，公蟹頂膏流油，口味巔峰期的大閘蟹終于迎來一年中的高光時刻。

抖音電商最新數(shù)據(jù)顯示，截至11月4日，“雙11”期間抖音電商大閘蟹銷售同比增長56%。特色活蟹產(chǎn)業(yè)帶中，盤錦河蟹同比增幅超200%，洪澤湖、泰州興化、溱湖增幅超100%。

“昨晚上一場抖音直播就賣出100萬元螃蟹?！庇行飞瘫硎荆衲辍半p11”這波總算趕上了。 

錯過中秋國慶的大閘蟹終于長肥了 “雙11”直播間場場火爆

“今年中秋家族聚會想整點硬菜，結(jié)果去菜場買的螃蟹不是很壯實，肉少黃也少?！痹谀暇┖游饕患夜旧习嗟牧峙恳驔]能讓遠到的親友們吃上一口美蟹，感到遺憾。最近雙11她偶然在直播間買了一次，發(fā)現(xiàn)母蟹公蟹口味都上來了，個頂個肥，還能快遞。轉(zhuǎn)頭又在直播間買了好幾箱，給遠在大連、廣州等地親友寄了過去，讓他們嘗嘗風味鼎盛期的家鄉(xiāng)蟹。

消費者遲來的熱情轉(zhuǎn)化成了銷售的動力。 “昨晚上一場抖音直播就賣出100萬元螃蟹，今年‘雙11’這波趕上了?！标柍紊罟俜狡炫灥觌娚特撠熑死畛嬖V記者。

不僅是想及時嘗鮮的消費者，蟹商們也著急。受高溫影響，今年螃蟹產(chǎn)量偏低，成熟度也滯后，沒趕上中秋國慶兩個旺季。但現(xiàn)在隨著螃蟹成熟，老饕們在直播間的下單量也在迅速上升，直播間每天場觀和銷售量都很不錯。

李超介紹說，公司現(xiàn)在自有蟹塘1300多畝，還有6000平方米現(xiàn)代化貨物配載中心，在大閘蟹旺季，線上日均發(fā)貨達3萬單，年發(fā)貨量超50萬單。按照目前的爆發(fā)節(jié)奏，今年公司線上線下整體銷售額預計大約在2.5億元左右，線上平臺大約占1/4，其中九成在抖音出貨。前些天“與輝同行”江蘇行，三天都播了公司的大閘蟹，大約帶貨一萬多單，銷售額差不多三四百萬元。

與李超一樣，歇了中秋國慶這兩個傳統(tǒng)嘗蟹季，能否抓住線上這波“雙11”，對于其他蟹商來說尤為重要。

蟹藝舫創(chuàng)始人老沈賣了三十多年螃蟹，是當?shù)刭Y深的品蟹人，臨近“雙11”，他每晚都會準時出現(xiàn)在自家旗艦店直播間，堅持直播4小時。每天老沈直播大約都能賣出三千多單，公司里還有四五十名工人專門扎蟹打包發(fā)蟹。

距離陽澄湖不到200公里的溱湖，溱湖籪蟹同樣盛名在外。江蘇溱湖農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司銷售總監(jiān)王愛志告訴記者，公司“雙11”期間積極參與了很多線上活動。10月28日，為期3天的“與輝同行閱山河·江蘇行”直播活動里，溱湖籪蟹短短10分鐘的時間內(nèi)就賣出了近2000份?！半p11”消費者品蟹需求高漲，在這期間旗艦店日常直播中，最大一場圍觀人次也達到了20萬，銷售額在100萬元左右。

夏日高溫導致今年螃蟹減產(chǎn) 商家牽手平臺一起調(diào)整銷售節(jié)奏

大閘蟹“雙11”線上爆發(fā)的背后是一場與自然的搏斗，今年高溫天氣讓蟹農(nóng)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

一只螃蟹要經(jīng)歷5次蛻殼才算成熟。高溫下螃蟹蛻殼晚，養(yǎng)殖關(guān)鍵期水草維護不易，蟹農(nóng)們得像伺候月子一樣冒著高溫每天在蟹塘來回檢視，調(diào)整，喂食，補草……即使在蟹農(nóng)的精心照料下，蟹的成熟期也要比去年晚20天，銷售成了擺在面前的一道難關(guān)。

王愛志估算了下，今年勉強能產(chǎn)200多萬斤，與去年持平，但大部分商家的產(chǎn)量下滑了30%左右。

平臺的工作人員也犯愁。從六七月份開始，抖音電商大閘蟹業(yè)務(wù)人員張鋒就不停走訪蟹農(nóng)，及時了解今年螃蟹的生長狀況、行情、價格，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大部分蟹農(nóng)都憂心忡忡。

除了幫商家對接達人，與頭部主播接洽外，張鋒很快發(fā)現(xiàn)如果按照往年時間上市，運輸過程中一定會有較高死蟹率、退單率，甚至引發(fā)一系列連鎖反應。據(jù)相關(guān)媒體報道，9月上市的蟹，普遍個頭小，重量也比往年少30%。質(zhì)量不高，大閘蟹不爬網(wǎng)導致很多蟹塘需要抽水才能撿蟹，人工成本很高，價格也被抬上去了。

幫助商家調(diào)整好銷售節(jié)奏，而不是一味的追求銷售數(shù)字，才是讓消費者和商家都受益的長久辦法。與大閘蟹商家共同協(xié)商后，平臺優(yōu)化了銷售節(jié)奏?！斑@時候做好銷售節(jié)奏管理，是一個非常好的保護消費者和商家的平臺機制，不卷價格卷質(zhì)量才能讓雙方都受惠?！睆堜h對記者表示。

但也有些新商家起初并不理解，中秋一到，消費者關(guān)注度高，平臺流量熱度也好，拼命地拉高銷售，結(jié)果死蟹率高、蟹的口感欠佳，收獲了差評和投訴，店鋪的口碑也受到很大影響?！斑@一舉措有效維護了市場的信譽度，也保護了商家和消費者雙方利益?！睆堜h說，很多商家最后表示理解。

王愛志也十分贊同，他告訴記者，每個養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的時間都不固定，所以前期螃蟹的質(zhì)量也參差不齊，如果盲目出售，很容易因為死蟹、質(zhì)量差等導致退單過多，反而傷害商譽，所以調(diào)整好銷售節(jié)奏不是“有錢不讓賺”，而是既保護了消費者，也保護了商家。

第三方質(zhì)檢員駐場抽檢 直播間賣蟹真誠是必殺技

抖音電商最新數(shù)據(jù)顯示，截至11月4日，“雙11”期間抖音電商大閘蟹銷售同比增長56%。

大閘蟹線上化已經(jīng)十年了，生鮮食品如何不斷提升保障消費體驗一直是商家和平臺的難題。李超說，不光公司自己對螃蟹質(zhì)量把關(guān)嚴格，平臺的品控機制也特別嚴，每天都有第三方質(zhì)檢員在公司發(fā)貨地駐檢，抽檢項目包括看螃蟹重量、捆扎要求、繩子克重甚至蟹扣的重量等等，還要求螃蟹發(fā)貨前需做到自動分揀。抖音電商的質(zhì)控小二也常把消費者踩過的坑和市場上存在的問題都記下來反饋給第三方質(zhì)檢人員，規(guī)范平臺商家。

王愛志從去年才開始試水抖音，目前抖音線上大閘蟹銷量已經(jīng)達到公司整體銷量的三分之二?！捌脚_的質(zhì)量抽檢也很嚴格?！蓖鯋壑靖嬖V記者，幾乎每天都有第三方檢測人員到公司發(fā)貨現(xiàn)場抽檢，不合格率達到一定比例會要求整批貨全部打回?，F(xiàn)在“雙11”銷售旺季已經(jīng)到來，公司所有員工都在加班加點挑蟹、選蟹，以確保發(fā)出的每一份溱湖籪蟹都是品質(zhì)優(yōu)、質(zhì)量好的。

蟹藝舫老沈同樣把自己直播賣蟹的成績歸結(jié)為一句話：真誠才是必殺技。他說，現(xiàn)在生意不好做，自己集中精力做直播，擁有70多萬粉絲，其實方法很簡單，就是實實在在搞好品質(zhì)，讓消費者所見即所得。

“螃蟹剪開來給你們看，最近我們的螃蟹都是這個品質(zhì)，個頂個都黃滿膏肥?！薄坝眯◆~小蝦喂出來的螃蟹，跟配方飼料喂出來的是完全不一樣的，你看這個膏都是半透明狀態(tài)的?！薄澳阍谕饷媸袌鲑I螃蟹，我告訴你最大的吃秤訣竅在哪里，你看好了，以后可別用螃蟹價格買回來這么多水了。”

老沈告訴記者，自己從2021年開始集中精力在抖音賣螃蟹，最“壯觀”的一場直播，兩個小時有20萬人圍觀。老沈說當時不是不能再接著賣，但是自己要保障出貨品質(zhì)，所以那次就播了兩個小時，調(diào)整了銷售節(jié)奏。

老沈三十多年的賣蟹生涯里有很多輝煌時刻，比如率先把螃蟹賣進機場，還帶著稱黃金的精密度很高的秤去現(xiàn)場給顧客稱重，確保足斤足兩。他還想到用定制的原生態(tài)竹蒸籠做蟹卡的發(fā)貨包裝，用戶拿到貨之后就可以直接拿去蒸熟，蒸籠也可以被重復利用，更重要的是，“蒸籠套裝”將螃蟹與冰塊徹底隔開，避免大閘蟹被凍傷撞傷，解決了傳統(tǒng)包裝的問題，“蒸蒸日上”的寓意也可以給消費者帶來好彩頭。（徐曉風）