在中國(guó)，平均每出口10顆紅葡萄干，就有約6顆從山東臨沂走出“國(guó)門(mén)”；在韓國(guó)人的餐桌上，超兩成進(jìn)口泡菜產(chǎn)自臨沂。此外，花生制品、水果罐頭等具有臨沂特色的食品，也正逐步得到海外市場(chǎng)認(rèn)可。

臨沂是“中國(guó)食品之都”，近年來(lái)，臨沂食品企業(yè)不斷加快“走出去”步伐。據(jù)臨沂海關(guān)統(tǒng)計(jì)，截至6月30日，臨沂共有出口食品生產(chǎn)企業(yè)備案620家。今年上半年，臨沂出口食品貨值33.8億元，同比增長(zhǎng)23.6%。

食品企業(yè)“出?！眲?shì)頭正勁，且多以中小型企業(yè)為主，相較于大企業(yè)，中小企業(yè)“出?！苯?jīng)驗(yàn)少，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力弱，尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也相對(duì)較少。食品企業(yè)該如何克服這些難題，在海外市場(chǎng)搶占一席之地？

沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品就是“推銷(xiāo)員”

7月20日，走進(jìn)位于山東省臨沂市莒南縣的臨沂亞進(jìn)食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“亞進(jìn)”），一縷淡淡的泡菜味就被雨后微風(fēng)送到了鼻尖。明亮整潔的生產(chǎn)車(chē)間內(nèi)，一棵棵新鮮的白菜經(jīng)過(guò)清洗、抹醬等十幾道工序，最終被裝在透明袋里走下產(chǎn)線。

“現(xiàn)在公司能夠生產(chǎn)40余種產(chǎn)品，在出口產(chǎn)品中，泡菜最具代表性?！眮嗊M(jìn)生產(chǎn)部總監(jiān)張坤宗介紹，公司生產(chǎn)的泡菜連續(xù)多年出口量居全國(guó)首位，“韓國(guó)每進(jìn)口1000克的泡菜中，就有約200克是亞進(jìn)泡菜。”

成為泡菜出口“單項(xiàng)冠軍”，亞進(jìn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有何秘訣？

“不，我們沒(méi)有專(zhuān)門(mén)成立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?！睂?duì)于記者的提問(wèn)，張坤宗的答案有點(diǎn)出人意料。

那產(chǎn)品是如何順利推廣到市場(chǎng)上，并得到一年超3萬(wàn)噸的出口泡菜訂單的呢？

“有了第一批客戶(hù)后，產(chǎn)品就成了我們最好的‘推銷(xiāo)員’，看到我們的產(chǎn)品好，不少客戶(hù)會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)進(jìn)行合作?！睆埨ぷ谡f(shuō)，“單項(xiàng)冠軍”煉成的秘訣，就藏在生產(chǎn)線上。

為保證泡菜的高品質(zhì)，亞進(jìn)從原材料就開(kāi)始嚴(yán)格把關(guān)?！耙豢煤细竦脑牧习撞耍?jīng)過(guò)重量、成熟度等十幾項(xiàng)指標(biāo)的考驗(yàn)?！睆埨ぷ谡f(shuō)，經(jīng)過(guò)重重考驗(yàn)的白菜，也不能保證在隨后的異物檢測(cè)環(huán)節(jié)不被“淘汰”。

“一般而言，一棵湖北的白菜有20多層葉片，蘭陵縣的白菜有10多層。”每天都與成千上萬(wàn)的白菜打交道，亞進(jìn)泡菜事業(yè)部品質(zhì)管理員張芳對(duì)不同產(chǎn)地的白菜特點(diǎn)如數(shù)家珍，“白菜在清洗之后，我們還要打開(kāi)每一層葉片，檢查里面是否有異物，夏天時(shí)要注意檢查是不是夾雜著小麥外殼，冬天就要看是否有蟲(chóng)子?！?/p>

這么多白菜，每一棵白菜的每一層都要打開(kāi)檢查嗎？“是的?！睆埨ぷ谡f(shuō)。

正是憑借嚴(yán)苛的品質(zhì)管理，從2016年起，亞進(jìn)泡菜的出口量突破了2萬(wàn)噸，成為泡菜出口領(lǐng)軍企業(yè)。

葡萄干企業(yè)培養(yǎng)了20多名“西點(diǎn)師”

同樣靠過(guò)硬品質(zhì)贏得市場(chǎng)份額的，還有金典（山東）食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“金典”）。

7月18日，在金典的葡萄干生產(chǎn)車(chē)間內(nèi)，一粒粒紅葡萄干經(jīng)清洗、烘干、風(fēng)選去雜、激光除雜等35道工序之后，才具備被稱(chēng)為“金典葡萄干”的資格。

出于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控，金典葡萄干等產(chǎn)品先后通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、HACCP危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)體系認(rèn)證、BRC英國(guó)零售商協(xié)會(huì)認(rèn)證等13個(gè)體系認(rèn)證。一粒粒金典紅葡萄干除了銷(xiāo)往國(guó)內(nèi)各地，也漂洋過(guò)海走進(jìn)澳大利亞、歐盟等60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

作為占中國(guó)出口紅葡萄干總量約六成的企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是金典出口量第一的秘訣之一。但紅葡萄干生產(chǎn)流程可復(fù)制性強(qiáng)，同樣一粒紅葡萄干，為何金典的產(chǎn)品多年來(lái)一直格外受市場(chǎng)青睞？

“因?yàn)榻鸬洳粌H生產(chǎn)紅葡萄干，更懂紅葡萄干以及下游產(chǎn)品。”金典副總經(jīng)理吳立華說(shuō)，“我們培養(yǎng)了20多名懂葡萄干相關(guān)產(chǎn)品的甜品師、烘焙師，能夠?yàn)榭蛻?hù)推薦最佳的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)、使用方案?！?/p>

今年1月，來(lái)自歐洲的客戶(hù)到金典考察走訪時(shí)，主動(dòng)邀請(qǐng)了自己的下游客戶(hù)一同來(lái)金典參觀?！斑@說(shuō)明客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品非常認(rèn)可，并且有跟我們長(zhǎng)期合作的意向?！眳橇⑷A說(shuō)，彼時(shí)，這家歐洲企業(yè)與金典建立合作關(guān)系僅半年。

去年6月，金典在進(jìn)一步突破歐洲市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)歐洲客戶(hù)對(duì)紅葡萄干的水分要求通常在15%以上。得知客戶(hù)打算將紅葡萄干用作烘焙后，結(jié)合生產(chǎn)和質(zhì)檢部門(mén)對(duì)于產(chǎn)品用途的了解，金典主動(dòng)推薦客戶(hù)使用水分降低2%—3%的紅葡萄干?！翱蛻?hù)起初有點(diǎn)猶豫，但經(jīng)過(guò)嘗試后，確實(shí)覺(jué)得水分降低后產(chǎn)品外觀和口感更好，并且固定重量下，客戶(hù)的紅葡萄干購(gòu)買(mǎi)成本也相應(yīng)下降了，我們因此贏得了客戶(hù)的信任?！眳橇⑷A說(shuō)。

一個(gè)“單項(xiàng)冠軍”需要多方托舉

目前，臨沂市擁有大小食品企業(yè)2900余家，其中規(guī)上企業(yè)599家，2023年全市規(guī)模以上食品企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值達(dá)1753億元。其中，從事食品出口的企業(yè)僅占總數(shù)的兩成，“出?！比杂芯薮鬂摿Α?/p>

食品產(chǎn)業(yè)作為臨沂市的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提供好的產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)并非難事，但對(duì)于“出海”起步期的企業(yè)而言，如何獲取第一批客戶(hù)成為亟待解決的難題。

“參加展會(huì)是一個(gè)很好的渠道?！眳橇⑷A說(shuō)，“對(duì)于食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠讓客戶(hù)品嘗到我們的產(chǎn)品還是很關(guān)鍵的。帶著產(chǎn)品到國(guó)外參加展會(huì)，或者邀請(qǐng)外國(guó)客商到中國(guó)參展，是中小企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的‘捷徑’?！?/p>

為助力“出海”企業(yè)“揚(yáng)帆”，臨沂市今年出臺(tái)政策，統(tǒng)籌相關(guān)資金對(duì)10場(chǎng)市級(jí)重點(diǎn)展會(huì)的展位費(fèi)給予不超過(guò)70%的補(bǔ)貼，對(duì)企業(yè)參展的展位搭建費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)等也給予一定支持。今年1—5月，臨沂市商務(wù)局組織440家次企業(yè)參加了第32屆華交會(huì)、第135屆廣交會(huì)等境內(nèi)外重點(diǎn)展會(huì)活動(dòng)，意向成交額累計(jì)達(dá)2.3億美元。同時(shí)，臨沂市加大各類(lèi)展會(huì)活動(dòng)國(guó)際采購(gòu)商的邀請(qǐng)力度，重點(diǎn)推動(dòng)1000個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位以上的大型展會(huì)活動(dòng)提高國(guó)際化水平，多措并舉推動(dòng)臨沂企業(yè)“出?！薄?/p>

此外，只要需要運(yùn)輸貨物的企業(yè)，就繞不開(kāi)臨沂的物流成本優(yōu)勢(shì)。“這也是我們的紅葡萄干雖然產(chǎn)地在吐魯番，卻運(yùn)輸?shù)脚R沂出口的一個(gè)重要因素?！眳橇⑷A說(shuō)。

作為中國(guó)物流之都，臨沂物流成本比全國(guó)平均低20%至30%，這吸引了大量的中轉(zhuǎn)貨源，加快了貨物周轉(zhuǎn)量和拼貨效率，提升了貨物周轉(zhuǎn)速度，可以更快速、便捷地把貨物送到客戶(hù)手中?！霸谕卖敺?jīng)過(guò)初步加工的紅葡萄干，三天兩夜就能運(yùn)送到臨沂。”吳立華解釋?zhuān)岸乙驗(yàn)榕R沂貨源多，司機(jī)將貨物運(yùn)到臨沂后，空車(chē)返程的概率較低，司機(jī)更愿意來(lái)臨沂送貨。”

產(chǎn)品順利走出“國(guó)門(mén)”，還離不開(kāi)臨沂海關(guān)的“托舉”?！拔覀兘y(tǒng)籌處理屬地查檢任務(wù)及證書(shū)擬制、簽發(fā)等工作，實(shí)現(xiàn)‘查檢、放行、擬證’一體化，出口食品屬地查檢效率提升了60%以上?！迸R沂海關(guān)查檢一科科長(zhǎng)姚知淵說(shuō)。

“今天從臨沂發(fā)貨，亞進(jìn)泡菜最快大后天就能到達(dá)韓國(guó)人的餐桌?！睆埨ぷ谡f(shuō)，產(chǎn)品實(shí)際出口時(shí)間，認(rèn)證了海關(guān)的工作效率。除此之外，臨沂海關(guān)先后與沂水、莒南等7個(gè)縣（區(qū)）政府簽署合作備忘錄，為食品出口企業(yè)自檢自控提供免費(fèi)檢測(cè)服務(wù)，2023年共計(jì)減免企業(yè)檢測(cè)費(fèi)用388萬(wàn)元。（王思晴 劉艷 王建敏 盧興津）