亳州，位于安徽省西北部，以出產(chǎn)中藥材聞名于世，也是國內(nèi)中藥材集散、商貿(mào)的中心。長期以來，花草茶在當(dāng)?shù)囟际遣黄鹧鄣男”娖奉?，往來的客商只是在采購中藥材時(shí)，偶爾做點(diǎn)花草茶生意。

然而過去5年來，亳州的花草茶企業(yè)、商家從數(shù)百家增至5000家，從業(yè)人數(shù)更是達(dá)到8萬人，花草茶的產(chǎn)業(yè)規(guī)模攀升至100億元。當(dāng)?shù)厣碳已邪l(fā)生產(chǎn)的酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料正在引領(lǐng)新的消費(fèi)潮流，亳州花草茶也從初級農(nóng)產(chǎn)品的組合加工，邁向了以技術(shù)驅(qū)動為主的產(chǎn)業(yè)階段，用5年走完其他產(chǎn)業(yè)30年的路。

這個(gè)變化是怎樣發(fā)生的？

2017年的一天，白金州正在倉庫忙著打包，偶然聽到快遞員說了一句，“你們的單量太少了，人家在拼多多都賣瘋了?！?/p>

彼時(shí)，白金州已經(jīng)在老家亳州做了多年的花草茶電商，算得上是當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)的一名“老兵”，但店鋪的經(jīng)營狀況卻讓他頗感焦急：“干了那么多年，每天賣個(gè)200單，掙不到錢，不干又沒有其他出路。”抱著試試看的心態(tài)，他在拼多多開了第一家店鋪。不到10天，一款花草茶單品的日銷量就達(dá)到1000多單。隨后幾年，白金州僅在這個(gè)首家店鋪就賣出了超過400萬單的花草茶。

同樣是2017年，大專畢業(yè)的武闖回到亳州，與兩個(gè)發(fā)小組團(tuán)做起了電商，“最初只有幾百單，但沒多久就到了一兩萬單?！蔽潢J回憶，“當(dāng)時(shí)，我們?nèi)齻€(gè)小伙伴幾乎每天都忙得昏天暗地，凌晨一兩點(diǎn)才睡，早上五六點(diǎn)又爬起來，繼續(xù)打包發(fā)貨?！?/p>

創(chuàng)業(yè)之初，武闖的貨都是來自當(dāng)?shù)氐拇S，僅僅半年之后，代工廠的產(chǎn)能就跟不上店鋪的單量了，武闖便租下了一處廠房，開啟了自建工廠之路。武闖認(rèn)為，亳州花草茶商家崛起的主要原因有兩個(gè)，一是新電商拼多多帶來了新的消費(fèi)群體。二是低價(jià)模式帶來的爆品效應(yīng)，“在拼多多開店沒有扣點(diǎn)和年費(fèi)，當(dāng)時(shí)又正處于平臺紅利期，甚至連流量都是免費(fèi)的，商家經(jīng)營成本低，價(jià)格自然就下來了，這也是我們這批小白商家可以迅速做大的原因?！蔽潢J的公司去年在拼多多的銷售額達(dá)到8000萬元。

畢業(yè)于沈陽藥科大學(xué)的井雪杰，2017年下半年正式投身電商，對新電商用戶規(guī)模的爆炸式增長印象深刻，他賣爆了兩款組合花茶——桂圓枸杞紅棗茶和人參五寶茶。據(jù)他回憶，當(dāng)時(shí)的訂單上都會印有拼單人數(shù)，這個(gè)數(shù)字一直在變，從幾千萬人漲到幾億人，速度非常驚人，“早期花草茶的種子用戶是拼多多帶來的年輕群體，以及廣大縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中老年人群?！比缃窬┙艿哪赇N售額也突破5000萬元。

從市場發(fā)展來看，每個(gè)行業(yè)都會經(jīng)歷誕生、爆發(fā)到競爭加劇的階段，亳州花草茶也不例外，無數(shù)亳州人蜂擁淘金，烈火烹油般的同質(zhì)化競爭也隨之到來。

“花草茶說白了就是初級農(nóng)產(chǎn)品的加工組合，亳州又是中草藥集散地，直接到市場拿原材料，買兩臺機(jī)器，一兩個(gè)人就能干?！卑捉鹬菡f，你家增加一味枸杞，我家增加一味芍藥，只要符合行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，就是一款新茶了。

今年三十多歲的袁麗，是當(dāng)?shù)鼗ú莶栊袠I(yè)少有的女性頭部商家，她也是在2018年大學(xué)畢業(yè)后回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，同樣吃到了行業(yè)早期的紅利，“與初期相比，現(xiàn)在的花草茶生意肯定沒有那么好做，商家多了，又缺乏技術(shù)含量，大家就只能‘卷’價(jià)格。”

袁麗認(rèn)識到，深耕產(chǎn)業(yè)不能一錘子買賣，投機(jī)取巧不會長久，而且平臺也并非唯價(jià)格論，商品、店鋪的好評率同樣重要，“做好產(chǎn)品還是有回報(bào)的，我們拼多多店鋪的客戶復(fù)購率接近30%，而且每次上新的成功率也會更高?！?/p>

面對市場競爭，武闖的思路則是不斷出新品。從創(chuàng)業(yè)至今，武闖在拼多多已經(jīng)累計(jì)上新了6000多款SKU（最小存貨單位）。他在合肥專門搭建了一個(gè)16人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，并新建了一座4500平方米的工廠，確保從前端到后端都可以及時(shí)響應(yīng)如此高頻的上新需求。

與武闖合作的數(shù)年間，支飛的加工作坊也變成了一個(gè)4000多平方米的大工廠?！拔潢J是我第一個(gè)大客戶，最早起量的一款決明子菊花茶，每天都要發(fā)10萬單，當(dāng)時(shí)的代工利潤能達(dá)到30%?！敝эw說。而現(xiàn)在花草茶的代工毛利已經(jīng)不足20%，最低到10%。

2021年起，支飛也在思考花草茶工廠的未來出路，他發(fā)現(xiàn)越來越多的年輕人青睞更加便捷的固體飲料，一款紅糖姜茶在“雙十一”的單日銷量就能達(dá)到數(shù)十萬單。他下定決心轉(zhuǎn)型，投資新建了兩個(gè)無塵車間，主要研發(fā)紅糖姜茶、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料。

在支飛看來，固體飲料的生產(chǎn)壁壘要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于花草茶，每座無塵車間需投資百萬元，且生產(chǎn)工藝也更為復(fù)雜，這大大提高了市場的準(zhǔn)入門檻。今年夏天，支飛代工的一款老北京酸梅湯，在武闖的店鋪上線后迅速走俏，單品鏈接的日銷量已經(jīng)達(dá)到五六百單。

在新電商拼多多帶來的加速度中，亳州的商家、工廠沒有“躺平”，新的解題思路不斷推動花草茶產(chǎn)業(yè)滾滾向前。（胡燕?。?/p>