“紅油榨菜1個(gè)柜30萬、普通榨菜絲1個(gè)柜20萬……”12月11日一早，涪陵榨菜集團(tuán)國際事業(yè)部負(fù)責(zé)人趙開宇剛打開微信，就看到跨國客戶發(fā)來的詢盤信息，他比對(duì)著最新的產(chǎn)品報(bào)價(jià)表，一一回復(fù)。 “剛剛，又有客商增加了兩個(gè)柜?！壁w開宇難掩內(nèi)心的興奮。

今年，涪陵榨菜集團(tuán)出口業(yè)務(wù)成績斐然，不少單品在擴(kuò)大日韓、歐美、港臺(tái)等既有市場的同時(shí)，還加大對(duì)多元國際市場的探索，一些地區(qū)的榨菜出口從無到有，從弱到強(qiáng)。2024年，涪陵榨菜全年出口額達(dá)6500多萬元，同比增長20%。

讓產(chǎn)品自己“開口說話”

翻開趙開宇的微信聊天記錄，香港客商Alen被置頂在第一位，這是他今年新拓展的客戶之一?！跋愀垡恢笔俏覀兂隹诘牡谝淮笫袌?，今年我們與當(dāng)?shù)貍髅焦竞献?，策劃了電梯廣告投放方案，加大‘烏江’品牌的宣發(fā)力度?！壁w開宇說。

在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打了七八年，Alen手握香港當(dāng)?shù)睾脦准掖笮统械倪M(jìn)貨代理權(quán)。今年初，一次偶然的機(jī)會(huì)，Alen在一棟寫字樓電梯口看到了“烏江”榨菜投放的廣告，“少鹽”“膳食”等關(guān)鍵字眼令他眼前一亮。

彼時(shí)，Alen對(duì)接的一家超市正準(zhǔn)備更換一批新的佐餐咸菜，超市受眾以青年白領(lǐng)為主，產(chǎn)品主打“輕食”“健康”，Alen敏銳地察覺到這與“烏江”榨菜的品牌定位不謀而合，便有了參與渠道供貨的想法。

幾經(jīng)周轉(zhuǎn)，Alen終于聯(lián)系上趙開宇。第一次接洽，他抱著試一試的態(tài)度，下單了20多萬元的紅油榨菜單品，沒想到市場表現(xiàn)遠(yuǎn)超預(yù)期，他一個(gè)月內(nèi)就補(bǔ)了3次貨。于是，他順理成章成了涪陵榨菜授權(quán)的一級(jí)經(jīng)銷商，還在香港地區(qū)發(fā)展起不少下線，僅2024年，就為涪陵榨菜帶來近千萬的銷售額。

面對(duì)激烈的市場競爭，這幾年，涪陵榨菜集團(tuán)苦練內(nèi)功，不僅對(duì)產(chǎn)線進(jìn)行數(shù)字升級(jí)，還不斷創(chuàng)新制作工藝，探索了減鹽技術(shù)、巴氏殺菌、鋁箔保鮮等新工藝，叫響了“國民下飯菜”的品牌口碑。

“實(shí)力，是我們攻占海外市場的秘訣?！壁w開宇說，今年，他們加大品牌在海外的宣傳力度，除在香港投放電梯廣告外，還與日本電視臺(tái)合作，將品牌植入綜藝節(jié)目、嘉賓互動(dòng)等環(huán)節(jié)；甚至登陸紐約時(shí)代廣場，在廣場電子屏投放了巨幅的“涪陵榨菜”廣告。

通過形式多樣的營銷模式，涪陵榨菜讓產(chǎn)品自己“開口說話”，展示了古法技藝與現(xiàn)代食品加工的融合，迅速打開大眾市場，贏得青睞。

展開“攻城戰(zhàn)” 榨菜走出華人圈

日本是今年增長最快的市場之一，前三季度“烏江牌”榨菜在日本市場的銷量同比增長30%以上，其中，清淡、低鹽型的風(fēng)味榨菜占據(jù)了日本市場總量的九成以上。

市場的矚目表現(xiàn)并非偶然。早在七八年前，涪陵榨菜便開始進(jìn)入日本，但在很長一段時(shí)間，只能在華人超市里打轉(zhuǎn)，當(dāng)?shù)厝私邮芏炔⒉桓摺?直到去年，他們開始向日本本土市場發(fā)起進(jìn)攻，通過與一些大型經(jīng)銷商合作，成功進(jìn)入了7—11、全家、羅森等一些東京市區(qū)的本土便利店。

然而，產(chǎn)品剛上架不久，就收到不少日本消費(fèi)者投訴：有老年人打電話質(zhì)問榨菜為什么吃著塞牙，有人覺得口味偏咸，甚至有人投訴瓶蓋太緊扭不開……

“日本老齡化嚴(yán)重，很多問題是我們在國內(nèi)生產(chǎn)中從沒遇到過的，這讓我們一度非常被動(dòng)。”趙開宇說。

為了能盡快站穩(wěn)腳跟，趙開宇帶著團(tuán)隊(duì)開展了多輪調(diào)研，降低了產(chǎn)品咸度，將出口日本的榨菜絲改成了榨菜片，即使老年人吃著也不塞牙；針對(duì)消費(fèi)者投訴的瓶蓋問題，則聯(lián)合公司技術(shù)部反復(fù)攻關(guān)，精準(zhǔn)控制瓶蓋與瓶口間的扭力，讓消費(fèi)者輕輕一扭，就能打開。

通過靈活調(diào)整產(chǎn)品策略，今年以來，涪陵榨菜在日本的市場滿意度越來越高，培育出了一大批接受榨菜作為日常料理的本土消費(fèi)者。

“這幾年我們根據(jù)不同國家的市場需求，開展了多國本土化策略，使涪陵榨菜逐漸走出華人圈，融入當(dāng)?shù)刂髁魇袌?。?趙開宇的辦公室內(nèi)，擺放著各式各樣的榨菜小樣，看似簡單的設(shè)計(jì)包裝，實(shí)則暗藏玄機(jī)?！氨热?，出口韓國的榨菜就比較重口；而進(jìn)入美國市場的產(chǎn)品則更偏向于大份量、簡包裝…… ”說起不同市場的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，趙開宇如數(shù)家珍。

數(shù)據(jù)顯示，除日本外，今年，涪陵榨菜在韓國、美國兩大細(xì)分市場的增長也較為明顯，尤其是入冬以來，隨著韓國蘿卜、白菜等生鮮食品行情暴漲，韓國不少餐飲服務(wù)公司都選擇中國產(chǎn)品作為替代食品原料，有力拉動(dòng)了涪陵榨菜出口進(jìn)一步增長。

進(jìn)軍新市場背后的一場“極限拉扯”

翻開涪陵榨菜的全球出口版圖，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它星星點(diǎn)點(diǎn)，遍布全球50多個(gè)國家和地區(qū)，其觸角甚至延伸到越南、老撾、以色列等“一帶一路”共建國家?！斑@幾年，我們頻繁參加了許多國家級(jí)的大型展會(huì)，從中尋找榨菜出口的‘新藍(lán)海’，朋友圈越做越大。”趙開宇說。

以色列便是他們近年挖掘的新市場。去年廣交會(huì)，趙開宇帶著多款涪陵榨菜產(chǎn)品前往參展，吸引眾多海外客商駐足。期間，一位以色列客商一口氣品嘗了好幾種口味的涪陵榨菜后，連聲直呼“太特別了”。

“我們每一顆榨菜都是原產(chǎn)地加工，古法工藝制作……” 趙開宇抓住商機(jī)，搶前一步推介起自家的榨菜產(chǎn)品。以色列客商聽得頻頻點(diǎn)頭，最后索性坐在攤位上談起了價(jià)格，一場展商與客商的“極限拉扯”就此開始。

“不能再降了，價(jià)格太低我們就沒利潤了?！币环綐屔鄤Φ挠憙r(jià)還價(jià)后，對(duì)方還想殺價(jià)，趙開宇只能無奈地?cái)倲偸?。不過，趙開宇并不打算放棄這位潛在客戶，對(duì)方離開前，兩人互加了微信，接下來的幾天，趙開宇會(huì)不時(shí)推送一些帶有中英雙語的產(chǎn)品信息給他，加深他對(duì)公司的了解。

廣交會(huì)最后一天，這位以色列客商再次回到展位，趙開宇以為他還要還價(jià)，正盤算著怎么與他斡旋。沒想到，對(duì)方直接下了兩個(gè)柜的定金，心悅誠服地說，“同價(jià)位的產(chǎn)品里，還是你們的品質(zhì)最好。”

上百家經(jīng)銷商參與榨菜出口，市場遍布全球50多個(gè)國家和地區(qū)……今年以來，涪陵榨菜的合作清單越拉越長，經(jīng)銷商們 “用腳投票”，不少 “頭回客”成了 “回頭客”。趙開宇表示，接下來，他們還將積極拓展更多國際客戶群體，推動(dòng)榨菜產(chǎn)品向全球產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈中高端攀升。