競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)多元......一場(chǎng)關(guān)乎未來(lái)的較量，在白酒行業(yè)悄然發(fā)生。

行業(yè)有一個(gè)共識(shí)，產(chǎn)業(yè)已從“量?jī)r(jià)齊升”的增量市場(chǎng)進(jìn)入“量降價(jià)升”的存量市場(chǎng)，高端化、醬酒化、集中化趨勢(shì)明顯?，F(xiàn)在，各家酒企考慮的不是生存問(wèn)題，而是如何在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，發(fā)展得更快更好。

大爭(zhēng)之世，非優(yōu)即汰，求變成為酒企共同的課題。如何變，往哪個(gè)方向變？中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書(shū)玉認(rèn)為，產(chǎn)區(qū)建設(shè)、產(chǎn)能提升、品牌提升、服務(wù)提升、市場(chǎng)拓展等都非常重要。

據(jù)了解，2024年以來(lái)，茅臺(tái)、洋河、汾酒、習(xí)酒、古井貢酒、舍得等多家頭部酒企相繼赴貴州珍酒調(diào)研。

在中國(guó)醬酒的版圖上，茅臺(tái)無(wú)疑是最璀璨的明珠，習(xí)酒緊隨其后，珍酒則是貴州白酒的“第三把交椅”，貴州白酒進(jìn)入“茅習(xí)珍”時(shí)代。

相較于天花板的茅臺(tái)和百億量級(jí)的習(xí)酒，珍酒體量稍小，但在“消費(fèi)理性+價(jià)格理性”的大背景下，卻能從各大酒企的層層包圍中突圍，表明其品牌、產(chǎn)品、品質(zhì)和服務(wù)得到了市場(chǎng)的肯定，并成為多家頭部酒企拜訪的?？汀?/p>

讓我們從營(yíng)收、產(chǎn)能、品牌三個(gè)維度對(duì)珍酒進(jìn)行拆解。

營(yíng)收第三 真金白銀的市場(chǎng)認(rèn)可

2023年，貴州珍酒營(yíng)收45.83億元。按照國(guó)際知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，珍酒成為貴州第三大、中國(guó)第四大醬酒企業(yè)，排名茅臺(tái)、習(xí)酒、郎酒之后。

白酒行業(yè)看重排位，營(yíng)收是大家公認(rèn)的權(quán)威指標(biāo)，原因在于營(yíng)收的背后，是消費(fèi)者用真金白銀為企業(yè)的品質(zhì)、品牌投票。從2020年?duì)I收13.46億元，到2023年?duì)I收45.83億元，珍酒能用短短三年躋身貴州醬酒企業(yè)前三，源于產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等方面的持續(xù)發(fā)力。

完善的產(chǎn)品體系。珍酒以真實(shí)年份酒系列、珍三十等高端產(chǎn)品拉高品牌定位；珍十五持續(xù)向次高端擴(kuò)張取量；老珍酒、映山紅等占據(jù)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，形成了層次清晰、梯度合理的產(chǎn)品矩陣，能滿(mǎn)足消費(fèi)者全場(chǎng)景需求。

完善的渠道體系。面對(duì)行業(yè)庫(kù)存壓力與動(dòng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)，珍酒同步發(fā)力傳統(tǒng)渠道與新興渠道，并在產(chǎn)品組合、定價(jià)機(jī)制以及渠道網(wǎng)絡(luò)方面制定差異化策略，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷(xiāo)商互利共贏，構(gòu)建了健康的渠道秩序，為市場(chǎng)價(jià)盤(pán)穩(wěn)定奠定良好基礎(chǔ)。

強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。2022年以來(lái)，珍酒逆勢(shì)擴(kuò)招數(shù)千人，通過(guò)駐店、終端拜訪、品鑒會(huì)等形式，持續(xù)為經(jīng)銷(xiāo)商賦能，助力終端動(dòng)銷(xiāo)。此前，該項(xiàng)舉措曾引起很多人不解，但如今看來(lái)，正是這些超前且貼近市場(chǎng)的策略轉(zhuǎn)變，才構(gòu)筑了珍酒如今穩(wěn)健增長(zhǎng)的底色。

珍酒李渡集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東在一場(chǎng)投資者交流會(huì)中表示，他從事酒行業(yè)28年，還是經(jīng)銷(xiāo)商出身，對(duì)行業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí)，什么時(shí)候該用什么樣的策略，都經(jīng)過(guò)了深思熟慮。

產(chǎn)能第三 未雨綢繆的戰(zhàn)略布局

截至2024年5月，珍酒優(yōu)質(zhì)醬酒產(chǎn)能已突破4.1萬(wàn)噸，儲(chǔ)酒產(chǎn)能9萬(wàn)噸，產(chǎn)能規(guī)模穩(wěn)居貴州白酒企業(yè)第三。

白酒看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是一個(gè)很復(fù)雜的行業(yè)，具有重資產(chǎn)、慢回報(bào)特征，擁有極高的行業(yè)壁壘，注定是一個(gè)長(zhǎng)周期產(chǎn)業(yè)，資本想短期入局賺快錢(qián)很難。所以，產(chǎn)能成為行業(yè)衡量企業(yè)實(shí)力和發(fā)展?jié)摿ψ钪庇^的指標(biāo)。

尤其在醬酒行業(yè)，更有著“噸位決定地位”的說(shuō)法。從行業(yè)趨勢(shì)看，目前處于濃轉(zhuǎn)醬第一階段，在茅臺(tái)、習(xí)酒、珍酒等醬酒企業(yè)的持續(xù)引領(lǐng)下，醬酒賽道的未來(lái)可期。

權(quán)圖醬酒工作室發(fā)布的《2023-2024年中國(guó)醬酒產(chǎn)業(yè)報(bào)告》表示，未來(lái)十年我國(guó)醬酒產(chǎn)業(yè)規(guī)模可以翻一番，占據(jù)白酒50%以上市場(chǎng)份額是大概率事件。

如此來(lái)看，珍酒在產(chǎn)能方面的布局，不僅滿(mǎn)足了市場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)醬酒的迫切需求，更為企業(yè)未來(lái)發(fā)展預(yù)留了充足的上升空間，這種未雨綢繆的戰(zhàn)略眼光，也是其能領(lǐng)跑的關(guān)鍵。

品牌第三 金字招牌的傳承創(chuàng)新

在白酒行業(yè)，品鑒會(huì)、回廠游、名酒進(jìn)名企、高鐵贊助已成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的標(biāo)配。如何在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃上不斷借勢(shì)，實(shí)現(xiàn)在大眾認(rèn)知中快速滲透，成為破局的關(guān)鍵。

珍酒在品牌上成為貴州第三，可追溯至1988年的第五屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)，珍酒榮獲國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)，與茅臺(tái)、習(xí)酒并稱(chēng)為貴州三大醬香品牌。

在品牌塑造上，珍酒不局限于品牌故事的回顧，更在于通過(guò)文化IP聯(lián)名、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)等手段，將品牌文化與消費(fèi)者情感深度綁定，保留傳統(tǒng)韻味的同時(shí)，又賦予品牌新鮮活力。如打造品牌“1234歌”、珍酒1912美食研究所、開(kāi)展“國(guó)之珍宴”高端品鑒會(huì)等，并與文學(xué)、體育、藝術(shù)等圈層不斷聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)破圈傳播。

2023年4月27日，以珍酒為核心企業(yè)和旗艦品牌的珍酒李渡集團(tuán)成功在香港上市，成為港股白酒第一股、中國(guó)醬香白酒第二股，更進(jìn)一步提升了品牌知名度和美譽(yù)度。2024年，珍酒連續(xù)第三年入選“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”榜單，蟬聯(lián)榜單醬酒品牌前三；入選《2023胡潤(rùn)品牌榜》，成為中國(guó)最具品牌價(jià)值的300個(gè)品牌之一。

作為遵義乃至貴州白酒的重要一員，珍酒通過(guò)自身發(fā)展帶動(dòng)產(chǎn)區(qū)整體提升，不僅為地方經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)了力量，也在產(chǎn)區(qū)的集群效應(yīng)中獲得更大的發(fā)展空間。珍酒所在的匯川產(chǎn)區(qū)，也因珍酒的帶動(dòng)發(fā)展，成為遵義“黃金三角”產(chǎn)區(qū)，并躋身貴州白酒三大區(qū)之一。

在2024年召開(kāi)的貴州白酒企業(yè)發(fā)展圓桌會(huì)上，貴州茅臺(tái)集團(tuán)原董事長(zhǎng)、貴州省白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李保芳表示，最近幾年，匯川產(chǎn)區(qū)的崛起，已成為貴州白酒的一股重要力量，珍酒的發(fā)展也引起了社會(huì)各方關(guān)注。

投資圈有一句話很出名：人們往往高估未來(lái)一兩年的發(fā)展，而低估未來(lái)十年的變化。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒行業(yè)，珍酒能夠迅速成為貴州白酒TOP3，絕非偶然，其背后是對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持、市場(chǎng)策略的靈活調(diào)整、產(chǎn)能的前瞻性布局、品牌的傳承創(chuàng)新以及產(chǎn)區(qū)協(xié)同發(fā)展，這一切，共同鑄就了今日的精彩與明日的無(wú)限可能。

探究珍酒的發(fā)展，就是希望透過(guò)分析企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，看到十年以后的世界，看到那個(gè)最有可能落地的酒業(yè)未來(lái)。（黃霞 廖國(guó)才）